Como fazer análise de rentabilidade por produto na empresa?

Escrito por: André Lima, Growth, Serena Energia | Última atualização: 22 de agosto de 2026

Principais lições deste artigo

• A análise de rentabilidade por produto exige separar custos variáveis, incluindo energia elétrica, de custos fixos para evitar distorções nas margens.
• O rateio de custos fixos deve seguir o critério de causa e efeito, não receita, para refletir o consumo real de recursos por produto.
• Tratar a energia elétrica como custo variável, em kWh, e como custo fixo, na demanda contratada, é essencial para calcular corretamente a margem de contribuição por SKU.
• A matriz de decisão, com focar, reajustar preço ou eliminar, orienta ações estratégicas com base no CM II de cada produto.
• Para estabilizar o custo de energia e tornar a análise previsível, empresas do Grupo A podem migrar para o mercado livre de energia com a Serena Energia: fale conosco e descubra como transformar sua conta de luz em vantagem competitiva.

Visão geral do processo

O processo completo de análise de rentabilidade por produto segue cinco etapas macro, executadas nesta sequência.

1. Mapear a receita líquida por produto, deduzindo descontos, devoluções e abatimentos do preço de lista.
2. Levantar e separar os custos variáveis de cada produto, incluindo materiais diretos, mão de obra variável e a parcela variável da energia elétrica.
3. Calcular a margem de contribuição, CM I, de cada produto.
4. Ratear os custos fixos atribuíveis por critério de causa e efeito e calcular o resultado líquido por produto, CM II.
5. Interpretar os resultados com a matriz de decisão e definir ações: eliminar, reajustar preço ou focar.

Pré-requisitos

Antes de executar as etapas descritas acima, é necessário reunir quatro insumos básicos.

• Demonstração de Resultado do Exercício, DRE, com pelo menos 12 meses de histórico, separando custos variáveis de custos fixos por centro de custo.
• Dados do ERP com custo de materiais diretos, horas de mão de obra e volumes produzidos por SKU ou linha de produto.
• Faturas de energia elétrica dos últimos 12 meses, com discriminação entre demanda contratada, componente fixo, e consumo em kWh, componente variável, além de encargos e tributos.
• Histórico de consumo de energia por equipamento ou linha de produção, obtido por medidores inteligentes, relatórios do ERP ou estudos de tempo e movimento.

Sem a separação entre a parcela fixa e a parcela variável da conta de energia, qualquer análise de margem de contribuição por produto fica comprometida desde o início.

Guia passo a passo

Passo 1: estrutura da planilha em 7 colunas

A planilha de análise de rentabilidade por produto deve ter uma linha por SKU ou família de produtos e as seguintes colunas, nesta ordem.

1. Produto: identificação do SKU ou família.
2. Receita líquida: preço de venda menos descontos, devoluções e abatimentos. A receita líquida deve refletir o preço efetivamente realizado após todo o cascata de descontos, revelando a erosão de preço invisível na margem bruta padrão.
3. Custos variáveis: materiais diretos, mão de obra variável, frete de saída e a parcela variável da energia elétrica, em kWh consumido pelos equipamentos durante a produção daquele item.
4. Margem de contribuição, CM I: receita líquida menos custos variáveis totais.
5. Custos fixos rateados: custos fixos atribuíveis ao produto, alocados por critério de causa e efeito, detalhado no Passo 2.
6. Lucro líquido por produto, CM II: CM I menos custos fixos rateados.
7. Margem percentual, CM II: CM II dividido pela receita líquida, expresso em percentual.

Essa estrutura permite ordenar o portfólio pelo CM I absoluto, para identificar quais produtos geram mais margem total, e pelo CM II percentual, para identificar quais são mais eficientes por real de receita.

Passo 2: critérios explícitos de rateio de custos fixos

O critério correto para alocar custos fixos a produtos é o de causa e efeito: a base de alocação deve ter uma relação causal com o consumo de recursos pelo produto, sendo o critério mais aceito pelos gestores operacionais e a base conceitual do custeio por atividade, ABC.

O teste prático é direto: se o custo desapareceria em 6 a 12 meses após a descontinuação do produto, ele é atribuível a esse produto e pertence acima do CM II. Se permaneceria, é overhead compartilhado e deve ficar abaixo do CM II.

Alguns exemplos de custos fixos atribuíveis por causa e efeito incluem os seguintes itens.

• Depreciação e manutenção de linha de produção dedicada a um único produto.
• Ferramental específico, como moldes, matrizes e gabaritos de calibração.
• Espaço de armazenagem dedicado, com controle de temperatura ou umidade exclusivo para aquele SKU.
• Custos de certificação e testes regulatórios específicos do produto.
• Ações de marketing exclusivas do produto, como catálogos, amostras e participação em feiras setoriais.

Custos que não passam nesse teste, como aluguel do galpão principal, salários da diretoria e sistemas de TI corporativos, não devem ser alocados a produtos individuais na análise de CM II. Usar receita como única base de rateio é o erro mais comum, porque receita reflete resultado de vendas, não consumo real de recursos.

Para linhas de produção compartilhadas entre múltiplos produtos, a base de alocação mais adequada é horas-máquina ou horas de setup, não receita. Quando o overhead representa parcela elevada do custo total e os produtos consomem recursos de forma distinta, métodos simples de percentual de receita carregam alto risco de distorcer as margens por produto.

Passo 3: exemplo numérico com energia elétrica como custo variável

Uma empresa industrial com três produtos, Produto A, Produto B e Produto C, pode usar o exemplo abaixo apenas para demonstrar a estrutura de cálculo.

Item	Produto A	Produto B	Produto C
Receita líquida (R$)	500.000	300.000	200.000
Materiais diretos (R$)	180.000	90.000	60.000
Mão de obra variável (R$)	60.000	40.000	30.000
Energia elétrica variável (R$)	40.000	35.000	10.000
Total custos variáveis (R$)	280.000	165.000	100.000
CM I (R$)	220.000	135.000	100.000
CM I % (sobre receita líquida)	44%	45%	50%
Custos fixos rateados, causa e efeito (R$)	80.000	90.000	20.000
CM II / Lucro líquido (R$)	140.000	45.000	80.000
Margem % (CM II)	28%	15%	40%

O Produto B consome 35.000 reais em energia variável, quase o mesmo que o Produto A, que gera 200.000 reais a mais em receita. Quando a energia é tratada como custo fixo genérico e rateada por receita, o Produto B recebe menos custo do que realmente consome, sua margem parece melhor do que é e o Produto C, o mais eficiente, fica subvalorizado.

A separação correta da energia em componente variável, kWh consumido pelos equipamentos durante a produção, e componente fixo, demanda contratada, encargos de iluminação e climatização independentes do volume, é obrigatória para que o CM I por produto reflita a realidade operacional. O método mais acessível para essa separação é o método dos pontos extremos, high-low, que compara o mês de maior volume com o de menor volume para isolar a taxa variável por unidade produzida e o componente fixo mensal.

O problema aumenta quando o preço da energia oscila entre períodos. Uma variação de 1 a 2% da receita causada por aumentos não gerenciados no custo de energia pode eliminar a rentabilidade de unidades com margens pré-impostos de 3 a 6%, distorcendo decisões de mix e alocação de capital quando a diferença de desempenho entre produtos reflete custo de energia desigual, não eficiência operacional real.

Com os valores de CM I calculados e a energia corretamente separada entre componentes fixo e variável, o próximo passo é interpretar os resultados e definir ações concretas para cada produto.

Passo 4: matriz de decisão, eliminar, reajustar preço ou focar

Com o CM II calculado para cada produto, a matriz de decisão organiza as ações em três categorias.

• Focar: produtos com CM II positivo e margem percentual acima da média do portfólio. Esses itens sustentam a operação e merecem prioridade em capacidade, investimento e esforço comercial.
• Reajustar preço ou reduzir custo: produtos com CM I positivo, mas CM II baixo ou próximo de zero. A margem de contribuição cobre os custos variáveis, mas os custos fixos atribuíveis consomem o resultado. A decisão é aumentar preço, reduzir custos atribuíveis ou renegociar insumos, incluindo a energia consumida nessa linha.
• Eliminar ou reformular: produtos com CM II negativo. Esses itens consomem mais recursos do que geram, subsidiando prejuízo com a margem dos demais produtos. A eliminação libera capacidade e melhora o resultado consolidado.

Uma análise de Pareto aplicada ao CM I absoluto costuma revelar que 20% dos produtos geram 80% da margem total do portfólio. Esse dado orienta onde concentrar recursos e onde agir com urgência.

Passo 5: próximos passos, transformar energia em custo previsível

A análise de rentabilidade por produto só mantém sua validade ao longo do tempo se os insumos que alimentam os cálculos permanecerem estáveis. A energia elétrica é o custo que mais ameaça essa estabilidade, porque bandeiras tarifárias, reajustes anuais e variações no consumo por período tornam qualquer projeção de CM I imprecisa.

Empresas conectadas em média ou alta tensão, o chamado Grupo A, têm acesso ao mercado livre de energia, ambiente em que o preço da energia é negociado em contrato bilateral de longo prazo, tipicamente de três a cinco anos. Nesse modelo, a parcela de energia da conta deixa de oscilar com as condições do sistema elétrico e passa a ser uma linha conhecida no orçamento, o que torna o CM I por produto calculável com precisão mês a mês.

A Serena Energia, uma das maiores geradoras de energia eólica e solar criadas nas Américas, oferece migração gerenciada para o mercado livre de energia para empresas do Grupo A em todo o Brasil, com economia de até 20% em relação ao mercado regulado e sem custo adicional para o processo de migração.

Erros comuns e soluções

Três erros recorrentes comprometem a análise de rentabilidade por produto em empresas de médio e grande porte.

O primeiro erro é ratear custos fixos por receita. Esse método distribui overhead proporcionalmente ao faturamento de cada produto, penalizando os itens de maior preço e beneficiando os de menor preço, independentemente de quanto cada um consome de recursos. Em um exemplo com dois produtos e 300.000 reais de overhead, o rateio por receita atribuiu 180.000 reais ao produto padrão e 120.000 reais ao produto premium, enquanto o rateio por drivers de atividade, como chamados de suporte, área ocupada e setups, redistribuiu para 106.000 e 194.000 reais, respectivamente, invertendo o ranking de rentabilidade.

O segundo erro é tratar toda a conta de energia como custo fixo. A conta de energia tem dois componentes: demanda contratada e encargos fixos, que não variam com o volume produzido, e consumo em kWh, que varia diretamente com a operação dos equipamentos. No custeio variável, o consumo de energia pelos equipamentos de produção é classificado como overhead variável de manufatura e incluído no custo do produto apenas quando varia diretamente com o volume de produção. Tratar tudo como fixo subestima o custo variável de produtos intensivos em energia e distorce o CM I.

O terceiro erro é ignorar custos fixos atribuíveis. Alguns custos fixos existem exclusivamente por causa de um produto específico, como uma linha de produção dedicada, um molde exclusivo ou uma certificação específica. Quando esses custos ficam no overhead geral, produtos simples e de alto volume subsidiam produtos complexos e de baixo volume, mascarando o CM II negativo destes últimos.

Verificação de resultados e métricas

Após implementar a análise, duas comparações ajudam a validar a consistência do modelo.

A primeira comparação é entre o CM I e o CM II antes e depois da reclassificação da energia. Se a separação entre componente fixo e variável alterar significativamente o ranking dos produtos, o modelo anterior estava distorcido e a correção se torna necessária.

A segunda comparação é acompanhar a variação mensal do custo de energia variável por produto. Rastrear custos ligados a energia separadamente e revisá-los mensalmente permite construir um sistema de alerta precoce de margem que sustenta a análise de rentabilidade por produto com precisão. Quando o custo de energia de um produto cresce sem aumento correspondente de receita ou volume, o CM I daquele item se deteriora e a decisão de reajuste de preço ou migração de ambiente de contratação se torna urgente.

Opções avançadas

Empresas com alta diversidade de produtos e overhead relevante em relação ao custo total podem usar o custeio baseado em atividades, ABC, para obter precisão superior ao modelo de planilha com drivers únicos. O ABC é recomendado quando o overhead supera 30% do custo total e os produtos consomem recursos de forma distinta, porque a precisão das margens por produto influencia diretamente decisões de precificação, mix e descontinuação.

Para empresas de médio porte, um modelo ABC em planilha limitado a 10 a 15 atividades, com drivers explicitamente definidos e premissas documentadas, produz rankings de rentabilidade mais confiáveis do que sistemas automatizados construídos sobre metodologia não validada. O caminho de implementação recomendado passa por quatro fases: diagnóstico, semanas 1 e 2, identificação das principais atividades, semanas 3 e 4, construção e teste em planilha, semanas 5 a 8, e governança com revisão anual da metodologia. Independentemente do método escolhido, planilha com drivers únicos ou ABC completo, a estabilidade do custo de energia permanece como pré-requisito para qualquer análise de rentabilidade confiável. Fale com a Serena Energia e descubra como transformar sua conta de luz em uma linha de custo previsível.

Perguntas frequentes

O que é margem de contribuição por produto e por que ela é diferente da margem bruta?

A margem de contribuição por produto, CM I, é calculada subtraindo da receita líquida apenas os custos que variam diretamente com o volume produzido ou vendido, como materiais diretos, mão de obra variável, frete de saída e a parcela variável da energia elétrica. A margem bruta costuma incluir custos fixos de produção alocados de forma genérica, o que mistura comportamentos de custo distintos e distorce a análise de mix. O CM I revela quanto cada produto contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro, sendo a métrica adequada para decisões de portfólio.

Como separar a parcela fixa da parcela variável da conta de energia elétrica?

A conta de energia de empresas do Grupo A, consumidores de média e alta tensão, tem dois componentes principais. A demanda contratada e os encargos de sistema são cobrados independentemente do volume produzido e devem ser classificados como custo fixo. O consumo em kWh pelos equipamentos de produção varia diretamente com o volume e deve ser classificado como custo variável. O método dos pontos extremos, high-low, compara o mês de maior volume com o de menor volume para isolar a taxa variável por unidade e o componente fixo mensal. Para maior precisão, a regressão linear sobre os dados mensais de volume e custo de energia produz uma separação mais robusta.

Minha empresa pode migrar para o mercado livre de energia para tornar o custo de energia previsível?

Uma empresa pode migrar para o mercado livre de energia se estiver no Grupo A, que reúne consumidores conectados em média ou alta tensão. Não há consumo mínimo exigido, basta fazer parte desse grupo. No mercado livre de energia, o preço da energia é negociado em contrato bilateral de longo prazo, tipicamente de três a cinco anos, o que elimina oscilações de bandeiras tarifárias e reajustes anuais sobre a parcela de energia contratada. A distribuidora local continua responsável pela entrega física da eletricidade, e o que muda é o fornecedor da energia e o preço negociado. A Serena Energia realiza a análise de elegibilidade sem custo e conduz todo o processo de migração, que segue o prazo regulatório mencionado anteriormente.

Quais produtos devem ser eliminados do portfólio com base na análise de rentabilidade?

Produtos com CM II negativo, em que os custos fixos atribuíveis superam a margem de contribuição gerada, são candidatos à eliminação ou reformulação. Antes de decidir pela descontinuação, é necessário verificar se os custos fixos atribuídos a esse produto realmente desapareceriam em 6 a 12 meses após sua retirada do portfólio. Se esses custos deixarem de existir, a eliminação melhora o resultado consolidado. Se os custos fixos permanecerem e forem redistribuídos aos demais produtos, a decisão exige análise do impacto sobre o CM II dos itens restantes. Produtos com CM I positivo, mas CM II baixo, podem ser recuperados com reajuste de preço, redução de custos atribuíveis ou renegociação de insumos, incluindo o custo de energia da linha de produção correspondente.

Com que frequência a análise de rentabilidade por produto deve ser revisada?

A análise deve ser revisada ao menos trimestralmente e sempre que ocorrer mudança relevante na estrutura de custos, como novo produto, alteração de mix de produção, reajuste de insumos ou variação significativa no custo de energia. A classificação entre custos fixos e variáveis também deve ser auditada anualmente, porque automação e mudanças operacionais fazem custos migrarem entre categorias ao longo do tempo, deslocando o ponto de equilíbrio e distorcendo o ranking de rentabilidade se o modelo não for atualizado.

Conclusão

A análise de rentabilidade por produto entrega decisões confiáveis quando os custos variáveis, especialmente a energia elétrica, são corretamente separados e os custos fixos são alocados por critério de causa e efeito, não por receita. Sem esse rigor, a empresa continua subsidiando produtos não rentáveis com a margem dos que realmente funcionam.

A planilha em sete colunas, os critérios de rateio e a matriz de decisão apresentados neste guia formam a base para um processo auditável e repetível. O passo seguinte é estabilizar a linha de energia, o insumo mais instável do modelo, migrando para o mercado livre de energia, onde o preço é negociado em contrato de longo prazo e a análise de CM I por produto passa a refletir um custo conhecido, não uma estimativa sujeita a revisão a cada mês.

A Serena Energia oferece esse caminho para empresas do Grupo A em todo o Brasil, com o mesmo processo de migração gerenciada descrito anteriormente.

Dê o próximo passo: fale com a Serena Energia e transforme sua conta de luz em vantagem competitiva para o seu negócio.