Primeiros passos do consultor financeiro para cortar custos

Escrito por: André Lima, Growth, Serena Energia | Última atualização: 12 de agosto de 2026

Principais lições deste artigo

• Realizar um diagnóstico financeiro detalhado antes de qualquer corte evita decisões arbitrárias que podem prejudicar a receita.

• Classificar despesas em fixas, variáveis e híbridas permite priorizar ações de maior impacto e menor custo de execução.

• Analisar margens por linha de produto ou serviço mostra onde a rentabilidade está sendo reduzida e orienta cortes mais precisos.

• Negociar contratos com base em cotações de mercado e incluir a energia elétrica entre os itens revisáveis amplia de forma relevante a redução de OPEX.

• Conduzir a migração para o mercado livre de energia com a Serena Energia gera economia previsível sem investimento inicial. Fale com nossos consultores.

Fase 1: primeiros 30 dias, diagnóstico e classificação

Passo 1 – Diagnóstico financeiro

Objetivo

Construir uma fotografia precisa da saúde financeira da empresa antes de qualquer corte. Sem diagnóstico, os cortes se tornam arbitrários e podem eliminar despesas que sustentam receita.

Ações em sequência

1. Coletar extratos bancários e de cartão corporativo dos últimos três meses e listar todos os lançamentos recorrentes, criando a base real de gastos.

2. Reunir DRE (Demonstração do Resultado do Exercício) dos últimos 12 meses para identificar tendências de receita, custo e margem, complementando a visão de caixa.

3. Mapear o fluxo de caixa realizado versus projetado para detectar desvios sistemáticos que os extratos e a DRE não explicam sozinhos.

4. Levantar todos os contratos ativos, com fornecedores, serviços e utilidades, incluindo valor, prazo e cláusula de rescisão, formando o inventário de compromissos.

Responsáveis típicos

Controller ou gerente financeiro, com suporte do contador externo para conciliação contábil.

Dependências e riscos

Garantir o acesso a um sistema ERP atualizado aumenta a qualidade do diagnóstico. Empresas com contabilidade em atraso precisam regularizar essa base antes de avançar. O principal risco é tomar decisões com dados desatualizados.

Checklist de documentos

• Extratos bancários dos últimos 3 meses

• Faturas de cartão corporativo dos últimos 3 meses

• DRE dos últimos 12 meses

• Fluxo de caixa realizado dos últimos 12 meses

• Lista de contratos ativos com valores e prazos

• Faturas de energia elétrica dos últimos 12 meses

Passo 2 – Classificação de gastos fixos e variáveis

Objetivo

Separar o que é estrutural do que é contingente. Despesas operacionais em PMEs brasileiras se dividem em três categorias principais: administrativas, comerciais e gerais, e cada categoria reage de forma diferente a cortes. Essa classificação orienta quais despesas exigem negociação contratual e quais respondem a ajustes operacionais.

Ações em sequência

1. Classificar cada linha de despesa como fixa, quando independe do volume de vendas, ou variável, quando oscila com a operação.

2. Identificar, dentro das despesas fixas, quais são contratuais com multa de rescisão e quais podem ser encerradas sem custo.

3. Aplicar o método de quatro categorias para cada grupo, cortar, reduzir, manter ou aumentar, avaliando se a empresa voltaria a contratar aquele item hoje.

4. Montar uma tabela de priorização por impacto financeiro e facilidade de execução para organizar a ordem dos cortes.

Tabela: classificação de despesas por tipo e ação recomendada

Categoria	Exemplos	Comportamento	Ação prioritária
Administrativa	Aluguel, contabilidade, TI, seguros	Fixa	Renegociar ou substituir
Comercial	Comissões, frete, marketing	Variável	Revisar eficiência por canal
Geral / utilidades	Energia, água, internet, manutenção	Híbrida	Ajustar contratação e consumo
Recorrentes digitais	SaaS, licenças, plataformas	Fixa	Auditar uso real e cancelar ociosos

Responsáveis e riscos

Controller lidera a classificação e coordena as áreas usuárias. O principal risco é subestimar despesas híbridas, como energia elétrica, que tem parcela fixa de demanda contratada e parcela variável de consumo e bandeiras tarifárias, e tratá-las como imutáveis quando são negociáveis.

A conta de energia da sua PME está classificada de forma adequada. Fale com um de nossos consultores e descubra quanto é possível reduzir nessa linha.

Passo 3 – Identificação de ralos e análise de margem

Objetivo

Identificar onde a margem está sendo reduzida antes de cortar qualquer despesa. PMEs devem calcular margem bruta, operacional e líquida dos últimos 12 meses e comparar com os 12 meses anteriores para identificar mudanças relevantes antes de qualquer corte.

Ações em sequência

1. Calcular a margem operacional por linha de produto ou serviço, e não apenas no consolidado.

2. Comparar com benchmarks do setor. O percentual de despesas operacionais costuma variar entre 20% e 35% da receita no comércio, 25% e 40% em serviços e 15% e 25% na indústria.

3. Identificar os três maiores ralos, ou seja, despesas que cresceram acima da receita nos últimos 12 meses.

4. Verificar se o problema está em custo, precificação ou mix de clientes. Cortar custo quando o problema é preço não resolve a margem.

Tabela: análise de margem por linha

Indicador	Fórmula	Referência de alerta
Margem bruta	(Receita – CMV) / Receita	Queda acima de 3 p.p. em 12 meses
Margem operacional	EBIT / Receita	Abaixo da mediana do setor
Despesas operacionais / receita	Total OPEX / Receita	Acima de 40% indica revisão urgente

Responsáveis e riscos

Controller e diretor financeiro conduzem essa etapa. O principal risco é confundir sintoma com causa. Uma margem em queda pode refletir precificação inadequada, e não excesso de custo. Cortes indiscriminados podem eliminar despesas que sustentam receita.

Fase 2: até 60 dias, negociação e eficiência

Passo 4 – Negociação com fornecedores e análise de contratos

Objetivo

Reduzir o custo de contratos existentes sem romper relações estratégicas. A renegociação com fornecedores fixos e prestadores de serviço costuma ser a segunda prioridade de consultores financeiros em PMEs com restrição de caixa, depois do corte de recorrentes ociosos.

Ações em sequência

1. Listar todos os contratos com valor anual, prazo de vencimento e cláusula de reajuste para ter a visão completa.

2. Priorizar os contratos de maior valor e menor custo de substituição para a primeira rodada de negociação.

3. Levantar cotações de mercado para criar poder de barganha antes da conversa com o fornecedor.

4. Negociar prazo de pagamento, volume mínimo e indexador de reajuste, e não apenas o preço unitário.

5. Registrar todas as condições acordadas em aditivo contratual.

Checklist de contratos a revisar

• Aluguel e condomínio

• Contratos de TI e licenças de software

• Seguros, com cotação anual obrigatória

• Serviços de limpeza, segurança e manutenção

• Contratos de logística e frete

• Contrato de fornecimento de energia elétrica

O contrato de energia da sua empresa ainda está no mercado cativo. Fale com um de nossos consultores e veja como renegociar essa linha com impacto direto no OPEX.

Passo 5 – Ajustes de eficiência operacional

Objetivo

Reduzir desperdícios de processo sem cortar capacidade produtiva. A eficiência operacional mede o custo por unidade entregue e pode melhorar sem redução de equipe ou estrutura.

Ações em sequência

1. Mapear os processos com maior custo por unidade e identificar gargalos ou retrabalho.

2. Revisar o consumo de insumos e utilidades por turno ou linha de produção.

3. Avaliar automação de tarefas repetitivas com ferramentas já disponíveis no ERP atual.

4. Definir indicadores operacionais por área, como custo por pedido, consumo por metro quadrado e tempo de ciclo.

Exemplos de indicadores operacionais

• Custo de energia por unidade produzida, em kWh por unidade

• Taxa de retrabalho ou refugo, em percentual

• Relação entre custo de manutenção corretiva e preventiva

• Tempo médio de ciclo por processo crítico

Fase 3: até 90 dias, execução e migração energética

Passo 6 – Plano de 30-60-90 dias

Objetivo

Transformar o diagnóstico em execução com marcos claros, responsáveis definidos e KPIs de acompanhamento.

Tabela: cronograma e KPIs por fase

Fase	Marcos principais	KPIs de acompanhamento
30 dias	Diagnóstico concluído, despesas classificadas, ralos identificados, contratos listados	Percentual de despesas classificadas, número de contratos mapeados
60 dias	Negociações com fornecedores concluídas, ajustes operacionais iniciados, estudo de viabilidade de energia solicitado	Redução de OPEX em reais versus baseline, número de contratos renegociados
90 dias	Contrato de energia no mercado livre de energia assinado, processo de migração iniciado, painel de KPIs operacional ativo	Margem operacional versus período anterior, economia projetada em energia

Responsáveis e riscos

Diretor financeiro atua como sponsor e controller como executor. O principal risco é a paralisia por análise. O plano de 90 dias precisa de datas e responsáveis para cada ação, e não apenas intenções.

Passo 7 – Migração para o mercado livre de energia

Objetivo

Reduzir o custo da energia elétrica com previsibilidade de longo prazo, sem alterar a operação e sem exigir capital da empresa.

Quem pode migrar

Qualquer empresa do Grupo A, com fornecimento em média ou alta tensão, pode migrar para o mercado livre de energia, independentemente do nível de consumo. Não existe consumo mínimo, o critério é o enquadramento no Grupo A. A distribuidora local continua responsável pela entrega física da energia. A diferença está na negociação de preço e prazo. No mercado cativo, o preço é regulado. No mercado livre de energia, a empresa negocia diretamente com uma geradora ou comercializadora.

Ações em sequência

1. Reunir as faturas de energia dos últimos 12 meses e identificar demanda contratada, consumo em ponta e fora de ponta.

2. Solicitar um estudo de viabilidade a uma comercializadora experiente para projetar a economia.

3. Assinar o contrato bilateral de fornecimento, em geral com prazo de cinco anos e preço fixo.

4. Iniciar o processo de migração. A comercializadora conduz a notificação à distribuidora, o registro na CCEE (Câmara de Comercialização de Energia Elétrica) e a adequação do sistema de medição.

5. Respeitar o prazo regulatório de seis meses para encerramento do contrato com a distribuidora. Após esse período, a empresa passa a operar no mercado livre de energia e a economia aparece já na primeira fatura.

Tabela comparativa: mercado cativo x mercado livre de energia

Critério	Mercado cativo	Mercado livre de energia
Formação de preço	Regulado pela ANEEL, com reajustes anuais e bandeiras tarifárias	Negociado em contrato bilateral com preço fixo por prazo determinado
Previsibilidade orçamentária	Baixa, pois as bandeiras tarifárias tornam o planejamento incerto	Alta, pois o preço acordado antecipadamente reduz surpresas tarifárias
Escolha de fornecedor	Inexistente, a distribuidora local é obrigatória	Ampla, a empresa escolhe geradora ou comercializadora
Entrega física da energia	Distribuidora local	Distribuidora local, sem mudança
Atributo ambiental	Sem certificação de origem renovável	Possibilidade de contratar energia renovável com I-RECs

Serena Energia como parceira de migração

A Serena Energia é uma das maiores geradoras de energia eólica e solar criadas nas Américas, com mais de 17 anos de história. No mercado livre de energia, atua majoritariamente com energia renovável e oferece contratos de longo prazo com preço fixo. Para clientes sob sua gestão, conduz todo o processo de migração, da análise de viabilidade ao registro na CCEE e à instalação do sistema de medição, sem custo adicional. A primeira fatura com desconto chega após a conclusão da migração.

Erros comuns e solução de problemas

• Cortar antes de diagnosticar: eliminar despesas sem mapeamento prévio pode remover custos que sustentam receita. Concluir o diagnóstico antes de agir reduz esse risco.

• Tratar energia como custo fixo imutável: a conta de energia tem componentes negociáveis. Ignorar essa linha significa deixar uma das maiores alavancas de OPEX sem uso.

• Focar apenas em cortes, não em margem: cortes indiscriminados podem reduzir despesas e receita ao mesmo tempo, o que piora a margem. Proteger gastos que geram vendas mantém a capacidade de receita.

• Adiar a migração de energia por percepção de complexidade: a comercializadora conduz o processo. O prazo regulatório de seis meses começa a contar apenas quando a empresa decide migrar. Cada mês de adiamento representa um mês sem economia.

• Renegociar contratos sem cotação de mercado: negociar sem referência de preço reduz o poder de barganha. Levantar pelo menos três cotações antes da conversa com o fornecedor fortalece a posição da empresa.

• Não documentar resultados: sem KPIs registrados antes e depois, a empresa não comprova o impacto das ações para a diretoria ou para o conselho.

Verificação de resultados

Realizar a verificação de resultados de forma mensal nas três primeiras fases e de forma trimestral após a estabilização mantém o plano sob controle.

Métrica	Como medir	Frequência
Margem operacional	EBIT / Receita líquida	Mensal
OPEX total / receita	Total de despesas operacionais / Receita	Mensal
Economia em energia, em reais	Fatura atual versus fatura equivalente no mercado cativo	Mensal, após migração
Contratos renegociados	Número e valor economizado em reais por ano	Trimestral
Taxa de cumprimento de marcos	Marcos concluídos no prazo sobre o total planejado	Por fase, em 30, 60 e 90 dias

Opções avançadas para múltiplas unidades

PMEs com mais de uma unidade consumidora podem explorar oportunidades adicionais de ajuste energético.

• Consolidar o perfil de consumo de todas as unidades do Grupo A para aumentar o poder de negociação no contrato de energia.

• Verificar se unidades menores, fora do Grupo A, podem ser agrupadas por meio de comunhão de cargas para viabilizar a migração.

• Padronizar o processo de leitura e análise de faturas em todas as unidades para identificar desvios de consumo entre plantas similares.

• Centralizar a gestão energética em um único interlocutor junto à comercializadora para reduzir carga administrativa.

• Avaliar certificados de energia renovável, I-RECs, consolidados para todas as unidades, fortalecendo os relatórios de ESG da empresa.

Perguntas frequentes

Qualquer empresa pode migrar para o mercado livre de energia?

Empresas do Grupo A, com fornecimento em média ou alta tensão, podem migrar para o mercado livre de energia. Não existe consumo mínimo, o critério é o enquadramento no Grupo A, conforme descrito no passo 7. Para verificar em qual grupo a empresa está, basta consultar a fatura de energia, onde o subgrupo tarifário aparece de forma explícita. Empresas fora do Grupo A podem avaliar a opção de comunhão de cargas com outras unidades.

Quanto tempo leva o processo de migração?

O prazo regulatório é de seis meses, contados a partir da notificação à distribuidora local. Durante esse período, a comercializadora conduz todas as etapas burocráticas, como registro na CCEE, adequação do sistema de medição e gestão contratual. A economia começa na primeira fatura após a conclusão da migração. Quanto antes a empresa iniciar o processo, mais cedo começa a economizar.

A migração interrompe o fornecimento de energia?

A migração ocorre apenas no âmbito comercial e contratual. A distribuidora local continua responsável pela entrega física da energia e pela manutenção da rede. A única mudança é o fornecedor comercial de energia. Não há risco de interrupção no fornecimento decorrente da migração.

O que acontece se a empresa consumir mais ou menos do que contratou?

Os contratos no mercado livre de energia preveem uma faixa de flexibilidade, em geral entre 5% e 10% do volume contratado. Consumo fora dessa faixa é liquidado no mercado de curto prazo. Uma comercializadora com gestão ativa acompanha o consumo mensalmente e orienta ajustes para reduzir essa exposição.

A migração para o mercado livre de energia exige investimento da empresa?

Os custos de adequação do sistema de medição e o processo de migração são assumidos pela Serena Energia para clientes sob sua gestão, sem custo adicional. A empresa não precisa imobilizar capital para acessar o mercado livre de energia. Esse ponto diferencia essa alavanca de outras iniciativas de redução de custos, que em geral exigem investimento prévio.

Como o mercado livre de energia contribui para metas de ESG?

Ao contratar energia de fonte renovável no mercado livre de energia, a empresa pode receber Certificados de Energia Renovável, I-RECs, que comprovam de forma auditável que o consumo de eletricidade é de origem limpa. Esses certificados são utilizados em relatórios de sustentabilidade para abater as emissões de Escopo 2 e atender exigências de investidores, clientes e reguladores.

Conclusão

O roteiro de 30-60-90 dias apresentado neste guia oferece ao consultor financeiro uma sequência disciplinada, com diagnóstico, classificação de despesas, análise de margem, negociação de contratos, ajustes operacionais, plano de execução e, como etapa final, migração para o mercado livre de energia. Cada passo tem objetivo claro, responsáveis definidos e KPIs mensuráveis.

A migração energética aparece no sétimo passo porque exige pouco capital, não altera a operação e traz previsibilidade orçamentária de longo prazo. As etapas anteriores preparam a empresa para aproveitar esses benefícios de forma plena.

A Serena Energia, com presença em todo o Brasil, conduz esse processo de ponta a ponta para clientes sob sua gestão, sem custo adicional. O resultado é uma redução na conta de energia e um orçamento menos exposto a surpresas tarifárias.

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