Como precificar produtos para aumentar margem de lucro

Escrito por: André Lima, Growth, Serena Energia

Principais lições deste artigo

• A precificação baseada em custos reais é essencial para empresas do Grupo A que lidam com custos operacionais instáveis e pressão competitiva.

• O custo de energia elétrica precisa ser alocado com precisão por produto, usando tarifas reais e considerando bandeiras tarifárias.

• A migração para o mercado livre de energia permite substituir tarifas reguladas por preços fixos, reduzir o custo por unidade e ampliar a margem de contribuição.

• A combinação de markup e margem de contribuição oferece uma visão complementar para definir preços e identificar produtos que realmente sustentam a operação.

• Para empresas do Grupo A que desejam reduzir custos de energia e proteger margens, a Serena Energia oferece consultoria especializada e contratos no mercado livre de energia.

Pré-requisitos: dados que você precisa reunir

Consolidar dados confiáveis é o primeiro passo para revisar qualquer metodologia de precificação. Sem informações precisas, qualquer fórmula produz resultados distorcidos.

Os dados essenciais começam pelas faturas. Você precisa de 12 meses de faturas de energia elétrica, com destaque para o consumo em kWh, a demanda contratada e as bandeiras tarifárias aplicadas em cada período. Em paralelo, organize uma planilha de custos por produto, com matéria-prima, mão de obra direta, embalagem e logística.

Quando houver, inclua o perfil de consumo mensal de energia por unidade consumidora ou centro de custo. Esse dado permite uma alocação mais precisa do custo de energia. Por fim, liste as despesas fixas mensais totais, incluindo aluguel, folha administrativa, manutenção e energia elétrica.

Esses dados permitem calcular markup e margem de contribuição com base em custos reais, em vez de estimativas que se desatualizam rapidamente diante de mudanças tarifárias.

Visão geral do processo em 5 etapas macro

O processo de precificação baseado em custos reais segue cinco etapas sequenciais. A tabela abaixo resume cada etapa, os responsáveis típicos e os principais pontos de atenção.

Etapa	Objetivo	Responsável	Ponto de atenção
1. Mapear todos os custos	Identificar custos diretos e indiretos por produto	Controladoria / Operações	Incluir energia elétrica como custo direto ou indireto
2. Calcular o custo de energia por produto	Alocar o custo real de energia a cada SKU ou linha de produção	Facilities / Controladoria	Usar tarifa real, não estimativa, e considerar bandeiras tarifárias
3. Aplicar markup e margem de contribuição	Definir preço de venda com margem adequada	Financeiro / Comercial	Usar os dois métodos de forma complementar
4. Simular cenários de custo de energia	Avaliar impacto de mudanças tarifárias na margem	Controladoria	Incluir cenário com migração ao mercado livre de energia
5. Revisar e monitorar periodicamente	Manter a precificação alinhada aos custos reais	Financeiro	Definir frequência mínima de revisão, trimestral ou semestral

Passo a passo: como precificar com base em custos reais

Passo 1: mapear todos os custos diretos e indiretos

Mapear todos os custos envolvidos na produção ou entrega de cada produto ou serviço é o ponto de partida. Custos diretos incluem matéria-prima, mão de obra direta e embalagem. Custos indiretos incluem aluguel, manutenção, administração e energia elétrica.

Quando possível, faça o rateio dos custos indiretos por produto com base em critérios objetivos, como horas-máquina, tempo de uso de equipamentos ou volume produzido. Esse cuidado aumenta a precisão da análise de margem por item.

Passo 2: calcular o custo de energia por produto

Tratar a energia elétrica como componente direto do custo de produção torna o preço de custo mais fiel à realidade. Em metodologias de markup aplicadas à produção, os custos de energia e gás entram no custo direto por unidade antes da aplicação da fórmula de precificação. A fórmula de markup é: markup = 100 / (100 − DV − DF − ML), em que DV são as despesas variáveis percentuais, DF as despesas fixas percentuais, incluindo energia, e ML a margem de lucro desejada.

Para calcular o custo de energia por produto, divida o total da fatura mensal de energia pelo volume produzido no mesmo período. Quando a empresa possui medição por centro de custo, use os dados específicos de cada linha de produção. O resultado é o custo de energia por unidade produzida, que deve ser somado aos demais custos diretos antes de aplicar o markup.

O mercado livre de energia atua diretamente nesse cálculo. Empresas do Grupo A, conectadas em média e alta tensão, podem migrar para o mercado livre de energia e contratar energia com preço fixo em contratos de longo prazo, normalmente entre 3 e 5 anos. Essa decisão substitui a tarifa regulada, sujeita a reajustes e bandeiras tarifárias, por um valor previsível, que entra com precisão no custo de energia por produto.

Empresas que migram para o mercado livre de energia com a Serena Energia podem alcançar economia de até 20% no custo de energia elétrica, negociando diretamente com geradoras em vez de comprar energia das distribuidoras locais a tarifas reguladas. A Serena Energia, uma das maiores geradoras de energia eólica e solar criadas nas Américas, oferece contratos com preço acordado antecipadamente e gerencia todo o processo de migração para clientes sob sua gestão. A distribuidora local continua responsável pela entrega física da energia. A mudança ocorre na origem comercial da energia e no preço pago por ela.

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Passo 3: aplicar markup e margem de contribuição de forma complementar

Usar markup e margem de contribuição em conjunto oferece uma visão mais completa da precificação. O markup define o preço de venda a partir do custo total, aplicando um multiplicador que cobre despesas e gera lucro. A margem de contribuição mostra quanto cada produto contribui para cobrir os custos fixos e gerar resultado após a dedução dos custos variáveis.

Com o custo de energia calculado de forma precisa, ambos os indicadores passam a refletir a realidade operacional. Quando o custo de energia cai após a migração para o mercado livre de energia, a margem de contribuição aumenta sem necessidade de elevar o preço de venda. Essa folga pode ser usada para reforçar a competitividade ou para recompor margens pressionadas por outros insumos.

Passo 4: simular cenários de custo de energia

Simular cenários de custo de energia ajuda a antecipar impactos na margem. Construa ao menos dois cenários. O primeiro cenário usa a tarifa atual do mercado regulado, com projeções de bandeiras tarifárias. O segundo cenário usa o preço fixo de um contrato no mercado livre de energia.

Os contratos de longo prazo no mercado livre de energia subiram 59% entre janeiro de 2024 e março de 2026, passando de R$ 147/MWh para R$ 233/MWh. Esse movimento reforça a importância de contratar com antecedência e travar preços antes de novos reajustes.

A simulação mostra o impacto direto na margem de contribuição por produto e orienta decisões de precificação com base em dados concretos. Essa análise também apoia decisões de portfólio, como priorizar produtos com melhor relação entre consumo de energia e margem.

Compare os cenários de custo de energia da sua empresa com uma simulação baseada nas suas faturas reais.

Passo 5: revisar e monitorar periodicamente

Definir uma rotina de revisão de preços mantém a precificação alinhada aos custos reais. Para setores com alta variação de insumos, a revisão trimestral é mais adequada. Para operações mais estáveis, a revisão semestral costuma ser suficiente.

Após a migração para o mercado livre de energia, compare o custo de energia contratado com o valor que seria pago no mercado regulado no mesmo período. Registre essa diferença como redução de custo e incorpore o efeito na margem de contribuição consolidada. Essa disciplina facilita a comunicação de resultados para a diretoria e para investidores.

Erros comuns que reduzem a margem

Confiar apenas no markup sem analisar a margem de contribuição é um erro frequente. O markup pode indicar que o preço está adequado, mas, se os custos variáveis consumirem a maior parte da receita, o produto pode destruir valor mesmo com preço aparentemente correto.

Ignorar o custo real de energia também é um erro crítico. Empresas que usam estimativas antigas ou médias anuais para calcular o custo de energia por produto acabam com margens distorcidas, principalmente em períodos com bandeiras tarifárias mais severas.

Não revisar a precificação após trocar de fornecedor de energia é outra falha comum. Quando a empresa migra para o mercado livre de energia e reduz o custo de energia, essa redução precisa entrar no cálculo de custo por produto. Caso contrário, a margem real permanece subavaliada.

Não separar o consumo de energia por produto ou centro de custo dificulta a alocação precisa do custo de energia. Empresas com múltiplas linhas de produção que rateiam a energia de forma genérica acabam subsidiando produtos menos eficientes com a margem dos mais eficientes.

Como verificar os resultados

Acompanhar métricas específicas após a revisão de precificação e, quando aplicável, após a migração para o mercado livre de energia, confirma se a estratégia está funcionando. Três indicadores são prioritários.

• Variação da margem bruta por produto: comparar o período anterior e posterior à revisão de preços.

• Economia consolidada na fatura de energia: medir a diferença entre o custo que seria pago no mercado regulado e o valor efetivamente pago no mercado livre de energia.

• Tempo de recuperação da revisão de precificação: calcular o número de meses necessários para que a redução de custo de energia compense eventuais ajustes operacionais feitos no processo.

A Serena Energia disponibiliza um painel digital com acompanhamento da economia mensal, economia consolidada, comparativo entre mercado cativo e mercado livre de energia, previsão de consumo e consumo realizado. Esses dados alimentam diretamente os relatórios de controladoria e facilitam a revisão periódica da precificação.

Opções avançadas para empresas com múltiplas unidades

Centralizar a contratação de energia para múltiplas unidades em um único contrato no mercado livre de energia simplifica a gestão e aumenta a previsibilidade orçamentária. A análise de consumo horário por unidade ajuda a identificar picos de demanda e a ajustar o perfil de contratação.

Empresas com metas públicas de sustentabilidade podem associar a migração para o mercado livre de energia à emissão de I-RECs, International Renewable Energy Certificates, na contratação com a Serena Energia. Cada I-REC corresponde a 1 MWh gerado por fonte renovável e rastreado desde a origem até o consumidor final, sendo o instrumento reconhecido globalmente para zerar as emissões de Escopo 2 em relatórios de sustentabilidade.

Em novembro de 2025, o mercado livre de energia já respondia por 95% do consumo da indústria e 47% do comércio no Brasil. Esse cenário indica que empresas que ainda operam no mercado regulado se afastam do padrão competitivo do setor.

Descubra qual modelo de contratação se encaixa no perfil da sua empresa, incluindo gestão de múltiplas unidades e emissão de I-RECs.

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre markup e margem de contribuição?

Markup é um multiplicador aplicado sobre o custo total do produto para definir o preço de venda. Esse multiplicador incorpora despesas variáveis, despesas fixas proporcionais e a margem de lucro desejada. Margem de contribuição é o valor obtido ao subtrair os custos e despesas variáveis da receita de venda de cada produto.

Essa margem indica quanto cada produto contribui para cobrir os custos fixos da operação e gerar resultado. Os dois métodos são complementares. O markup orienta a formação de preço. A margem de contribuição mostra a sustentabilidade financeira de cada produto ou linha de negócio.

Como o mercado livre de energia impacta o preço de custo dos produtos?

A energia elétrica compõe o custo de produção. Quando uma empresa do Grupo A migra para o mercado livre de energia e contrata energia a um preço fixo inferior ao praticado no mercado regulado, o custo de energia por unidade produzida diminui. Esse custo menor reduz o preço de custo total do produto e amplia a margem de contribuição sem necessidade de elevar o preço de venda.

A previsibilidade do contrato permite inserir o custo de energia com precisão nas planilhas de precificação. Esse cuidado reduz distorções causadas por mudanças tarifárias inesperadas.

Quanto tempo leva para ver economia após a migração para o mercado livre de energia?

O processo de migração costuma levar até 6 meses, prazo necessário para encerrar o contrato com a distribuidora local. A partir da primeira fatura após a conclusão da migração, a empresa passa a pagar o preço contratado no mercado livre de energia.

O planejamento antecipado é decisivo. Quanto antes a empresa iniciar o processo, mais cedo começa a capturar os benefícios financeiros.

O que acontece se o consumo variar em relação ao volume contratado?

No modelo varejista do mercado livre de energia, como o oferecido pela Serena Energia, o cliente não contrata um volume fixo de energia. O preço é acordado antecipadamente e a fatura mensal é calculada multiplicando esse preço pelo consumo efetivo do período.

Esse modelo elimina o risco de exposição ao mercado de curto prazo por variações de consumo e simplifica a gestão financeira da empresa.

Quais são os requisitos para uma empresa do Grupo A migrar para o mercado livre de energia?

Desde janeiro de 2024, qualquer empresa conectada em média ou alta tensão, o chamado Grupo A, pode migrar para o mercado livre de energia, independentemente do nível de consumo. Não há consumo mínimo exigido.

O processo envolve o registro na CCEE (Câmara de Comercialização de Energia Elétrica), a adequação do sistema de medição e o encerramento do contrato com a distribuidora local. A Serena Energia conduz todas essas etapas, incluindo a instalação dos equipamentos de medição, para clientes sob sua gestão.

O que são I-RECs e por que são relevantes para empresas com metas de ESG?

I-REC, International Renewable Energy Certificate, é um certificado reconhecido globalmente que comprova que 1 MWh de energia foi gerado por uma fonte renovável e rastreado desde a usina geradora até o consumidor final. Esse certificado é o instrumento padrão para que empresas possam declarar, de forma auditável, que seu consumo de energia elétrica é 100% renovável.

Esse recurso é essencial para o cumprimento de metas de redução de emissões de Escopo 2, para relatórios de sustentabilidade e para atender às exigências de investidores, clientes e demais partes interessadas. A Serena Energia emite I-RECs correspondentes ao consumo de cada cliente.

A distribuidora local deixa de ser responsável pela entrega de energia após a migração?

Não. A distribuidora local continua responsável pela entrega física da energia elétrica até a unidade consumidora, pela manutenção da rede e pela qualidade do fornecimento. A migração para o mercado livre de energia altera apenas a origem comercial da energia.

Em vez de comprar da distribuidora a tarifas reguladas, a empresa passa a contratar energia diretamente de uma geradora ou comercializadora, como a Serena Energia, a um preço negociado. A empresa passa a receber duas faturas, uma referente à energia contratada e outra referente ao serviço de distribuição.

Com que frequência a precificação deve ser revisada após a migração para o mercado livre de energia?

A frequência ideal depende do setor e do perfil de custos da empresa. Para operações com alta variação de insumos, a revisão trimestral é recomendada. Para operações mais estáveis, a revisão semestral costuma ser suficiente.

Após a migração para o mercado livre de energia, o custo de energia passa a ser fixo pelo período contratado, o que reduz a necessidade de revisões motivadas por mudanças tarifárias. Ainda assim, a empresa deve revisar a precificação sempre que houver mudanças relevantes em outros custos diretos ou indiretos, como matéria-prima, logística ou mão de obra.

Conclusão

A precificação baseada em custos reais, com uso combinado de markup e margem de contribuição, é um método robusto para proteger margens em um ambiente de custos operacionais instáveis. Para empresas do Grupo A, o custo de energia elétrica é uma variável que pode ser tratada de forma concreta. A migração para o mercado livre de energia substitui a imprevisibilidade das tarifas reguladas por um preço fixo contratado antecipadamente, reduz o custo de energia por produto e amplia a margem de contribuição sem necessidade de elevar preços de venda.

A Serena Energia oferece contratos no mercado livre de energia com previsibilidade de custos, energia 100% renovável certificada por I-RECs e gestão completa do processo de migração. Essa combinação fortalece a competitividade e apoia metas de sustentabilidade.

Fale com a Serena Energia e dê o próximo passo para direcionar melhor o custo de energia da sua empresa.